Internet ha innescato una serie di importanti cambiamenti nelle abitudini di acquisto e consumo: dall’accessibilità di nuovi canali senza limiti di orario e posizione geografica, alla disponibilità illimitata di informazioni. Gli acquirenti online possono cercare e trovare in Rete tutto ciò che vogliono, quando e dove vogliono e al miglior prezzo possibile.
Tuttavia il mercato business-to-business (B2B) in Italia non si è particolarmente evoluto nonostante i meccanismi di acquisto e vendita si avvalgano già da tempo di tecnologie basate sullo scambio elettronico di dati e sistemi informatici come le piattaforme di e-procurement.
Per approfondire queste tematiche Casaleggio Associati presenterà domani a Milano la sua ricerca dal titolo “IL FUTURO DIGITALE DEL BUSINESS TRA AZIENDE”.
Il potenziale di sviluppo del mercato B2B grazie alle innovazioni introdotte dal digitale è enorme. Il valore del mercato e-commerce B2B a livello mondiale raggiungerà un fatturato di 12 trilioni di dollari (da 5,5 trilioni nel 2012) entro il 2020 – incluse le vendite via EDI (Electronic Data Interchange). Escluse le vendite EDI, il valore dell’e-commerce B2B era di 600 miliardi di dollari nel 2013 e si stima che supererà il miliardo nel 2016.
L’e-commerce, ancora poco diffuso in Italia nel B2B, è molto più sviluppato all’estero anche per le stesse aziende che operano sia sul nostro mercato che oltre confine, tendenza che sarà presto visibile anche in Italia. Questo porterà ad una progressiva ridefinizione dei ruoli degli attori della filiera, verso un modello di vendita sempre più self service. La digitalizzazione dei documenti, in parte spinta dalla necessità di rispettare le nuove direttive sulla fatturazione elettronica, sta facendo sì che le aziende investano nella digitalizzazione dell’intero processo di gestione dell’ordine, ottenendo risparmi significativi.
La trasformazione del digitale nel B2B investe tutte le aree della strategia aziendale:
▪ BRAND. Cambiano le strategie e gli strumenti per promuovere l’azienda, il brand e i prodotti. Gli investimenti di marketing sono diretti verso i canali online, anche laddove la vendita avviene successivamente su altri canali.
▪ VENDITA. Crescono le vendite online, attraverso il sito di proprietà o sui marketplace. La vendita offline, attraverso agenti, cataloghi o altro si avvale sempre più di strumenti e dispositivi digitali come tablet e smartphone.
▪ FIDELIZZAZIONE. Cambiano le strategie per la fidelizzazione dei clienti e la costruzione di relazioni continuative nel tempo che devono necessariamente passare attraverso i canali online.
▪ ORGANIZZAZIONE. Cambiano i modelli organizzativi e i ruoli dei diversi attori coinvolti nella filiera e nel processo di acquisto. All’interno dell’azienda l’evoluzione digitale influisce in vario modo nelle diverse aree e definisce nuove modalità di lavoro.
Dall’indagine di Casaleggio Associati, è emerso come il livello di adozione di strategie e strumenti propri del digitale nel B2B sia estremamente eterogeneo. E che sia possibile tracciare un percorso evolutivo seguito dalle imprese, in cui le aziende si posizionano in modo differente a seconda del settore o degli investimenti effettuati. Nei settori maggiormente innovativi il processo di digitalizzazione è stato avviato dalle aziende leader, che hanno fatto da capofila obbligando i concorrenti a procedere in una direzione analoga, alimentando e velocizzando l’evoluzione di tutto il settore. In altri casi, singole organizzazioni hanno deciso di privilegiare gli investimenti in innovazione digitale rispetto ad altre direzioni strategiche, spesso focalizzandosi sugli aspetti dell’evoluzione digitale più rilevanti per il loro business.
E’ inevitabile prevedere per i prossimi anni che la digital transformation, dovuta all’evoluzione digitale, investirà il mondo B2B anche se con tempi e modalità diversi a seconda del ruolo degli operatori, dei mercati di riferimento e dal grado di digitalizzazione delle filiere.
